建材家居行業如何挺過上半年

作者:臨沂中融建材有限公司發布時間:2020-03-21 08:58:53

毋庸置疑,2020年的上半年將極其煎熬。

過去的二十年,線下渠道就是建材家居銷量的根基。從目前形勢來看,線下業務的停擺或許不僅僅是這十來天、一個月的問題,除非這場疫情能馬上結束,否則對于人流聚集性的大型建材家居市場來說,開市時間依然難定。而即便開市,又有多少業主會急于到線下門店來消費呢?

因此,當疫情及其“后遺癥”破壞了正常的線下銷售時,建材家居經銷商們不得不調轉船頭、做出改變。

建材家居經銷商都在忙什么?

1、關懷老客戶

2、線上賣貨

3、短視頻推廣

4、找新產品

關懷老客戶

“現在首先要做的就是擺好心態。我難,大家也難?!蓖蹩倧氖陆ú男袠I已經十多年了,經歷過的起伏波折不少,但今年初的形勢確實超出每個人的估量。

十多天來,王總從開始的群發問候消息,到點對點聯絡他的“兄弟伙”,整個人并沒有因為宅在家里而荒廢時間?!耙咔閬砹松獠荒軘?,還有很多人看著我呢?!蓖蹩偙硎?,他把常年找他拿貨的工長們拉了一個群,反正“閑著也是閑著”,大家每天在群里彼此問候、共享信息,仿佛“多了一份共同面對、共渡難關的情感連接?!?/span>

對于很多經銷商而言,多找一個核心客戶等于多出一份生存機會。要知道,70%的營業額往往來自于30%的核心客戶。

在當前環境下,你的核心客戶可能會遇到什么困難?你可以怎么幫助他們?只有先下手為強,快速與你的客戶建立深度的聯系,收獲共渡難關的信任,才能在危機過后贏得更多產生持續收入的客源。

線上賣貨

疫情來了,人不出門,市場晚開,賬上長時間沒收入,但在這期間租金要照交、人工要照付,現金流好的經銷商能扛一段時間,現金流差的恨不能當場拉閘。

“保守估計,上半年的銷量可能下滑5、6成?!鼻笆瞿俏唤涗N商翁女士表達了她的焦慮:什么時候可以開店?開店了會不會有人來?這個事情要持續多久才能好轉……對過去95%的業績都依靠線下門店的建材家居行業來說,“無人”幾乎是門店銷售的滅頂之災,而即便疫情結束,驚弓之鳥般的消費者主動到店的意愿也將是斷崖式下跌,需要一定時間段才能逐步回到正軌。

不論是眼下開門前的等待期,還是考慮到開門后的冷清期,為了能活下去,經銷商們都在主動尋求線上賣貨的路徑。對此,去年就已開通了數字化門店的翁女士很有發言權:“通過一部手機,不用見面也能溝通,完全可以先把生意轉移到線上談,主動出擊去獲客、蓄客、轉化,做到銷售最大化、費用最小化?!?/span>

病毒入侵,最先啟動的是體內的免疫機制;危機來臨,門店不開,客戶不來,經銷商首先得自救,努力活下去,等待春天的到來。線上賣貨,就是經銷商自救保衛戰所踏出的寶貴一步,“需要想更多的辦法去做在線成交轉化”。

短視頻營銷

疫情期間,抖音、快手、火山等一眾短視頻APP的播放量和觀看量極速攀升。延遲開學讓老師們被迫變身“播客”,隔著屏幕上課;曾經只在屏幕這一端扮演觀眾的建材家居經銷商們,也突然被迫“參賽”。

一家大牌的經銷商許先生透露了他的近況,“過幾天,我們工廠主導的開門紅活動會上線直播,活動頁面、促銷政策都下發,最近正忙著在內部群學習、溝通?!?/span>

不同于許先生屬于有人牽頭的情況,馬老板是自發打起了短視頻營銷的念頭。一周前,被沮喪、悲觀裹挾的他漫無目的地翻看微信,正巧收到九正建材網人員發來的一段視頻,短短45秒不僅釋出關懷,也簡要帶出了數字化營銷解決方案?!斑@個推廣辦法很好,現在大家都不愿意看大段文字,看到視頻還挺愿意點進去,而且有真人出鏡的視頻更真實,很走心!更容易被客戶信任!”

馬老板說,不管外面發生什么,我們自己的精神不能崩盤,絞盡腦汁想創意、拍視頻的過程幫助他走出了沉寂的狀態,甚至發布視頻后收到一個點贊,也能喚起他內心的滿足感。

的確,過去線下常規的2月開門紅、3月315活動泡湯,4月起的局勢還不甚明朗,但每個經銷商都背負著沉重的現金流壓力,要硬扛幾個月,誰也吃不消!與其一味沮喪,不如打起精神把門店和活動搬到線上來,除開圖文推廣外,短視頻互動、直播預售也值得大家嘗鮮。

找新產品

對盤下新店、打算擴充品類的邢總來說,這場疫情實在太可惡?!霸径ê媚旰箫w去一家定制廠看看,現在只能把計劃往后推,等于進行到30%,剩下的部分陷入沼澤,誰也不知道等疫情過去還有沒有精力繼續。但這都是沒辦法的事兒?!?/span>

規模較小的經銷商顯然比邢總好辦?!拔业拈T店不大,扛的房租和人力成本不算高,船小好調頭?!弊罱τ谡倚庐a品的陳總表示,“趁著這個空檔想調整一下產品,已經透過第三方平臺聯系到兩家開關品牌??紤]先小規模的拿貨,但其中一家也做燈飾,等形勢好轉后去實地考察,合適的話可以多代理一個品類?!?/span>

據了解,近期包括行業門戶平臺——九正建材網在內的多家第三方平臺后臺商機中,經銷商找產品的需求不降反增。一方面源于年后正是部分經銷商更換合作產品的時間段,另一方面也是經歷了此次疫情,不少經銷商在家正好有時間,靜下心來重新思考,結合當下的環境、未來的走勢進行店面調整規劃、產品規劃等,也因此衍生出更多的在線商機需求。

數據顯示,定制家居、新材料和小件產品獲得了更多經銷商的青睞。伴隨著整裝化的家裝大趨勢,定制家居已經連續幾年受到熱捧,未來幾年定制家居的需求還將繼續擴大;而新材料和小件產品,也被很多經銷商作為品類補充的首選,新材料占據著區隔化經營、差異化競爭的優勢,小件產品則常作為套餐組合式銷售的搭配品、以及線上銷售的入口產品。

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